"El Señor Valverde, en la fiesta de fin de año, durante el brindis comentó que para el siguiente año quería aumentar las ventas de la empresa.
Carlos el vendedor más antiguo de la empresa comenzó a pensar cómo vender más productos a sus clientes actuales. Antonio, otro agente de ventas, pensó que era necesario buscar nuevos clientes, mientras que Agustín, quien apenas tiene unos meses en la empresa pensó que deberían lanzarse nuevos productos al mercado. Por su parte el mismo Señor Valverde no tenía claro cómo su empresa podría aumentar las ventas. El mercado se estaba saturado, la demanda ya estaba fija y sufría pocas variaciones, y aunque tenía ideas no sabía cómo aumentar las ventas".
El aumentar las ventas puede tener muchos caminos y cada miembro de la empresa puede emprender el camino que considere más conveniente. También pueden existir colaboradores que se consideren independientes de la meta, tal vez piensen que su propio trabajo no tenga relación con el “Aumento de las Ventas”, cuando la realidad es que toda la organización deberá responder a este objetivo, ya sea en la capacidad productiva, abasto de materiales o la logística de entregas o incluso en la contratación de más personal.
Muchas empresas, al igual que las personas se plantean una serie de objetivos (propósitos) sobre todo cuando inicia un nuevo año. Por lo general, las compañías institucionales realizan un ejercicio de revisión de objetivos y elaboran planes que los apoyen; toda la organización se avoca a este cumplimiento, y parece que todos trabajan hacia ese mismo lado, de hecho suelen haber estrategias de comunicación para difundir los objetivos incluso estos eventos se realizan con algunos meses de anticipación previo al inicio de año, e incluso, también existen varias metodologías tanto para desarrollar el plan como para implantarlo. Al conjunto de estas actividades se les suele llamar “Planeación Estratégica”.
Sin embargo, para un pequeño negocio la labor de planear estratégicamente puede no resultar tan práctica, o quizá no existan los recursos suficientes para dedicar tiempo a esta actividad, no obstante, es importante que los dueños de las PYMES se detengan un momento y comiencen a explorar la posibilidad de estructurar más sus metas.
En Primer Lugar es importante definir los Objetivos por lo que es recomendable que sean planteados con base a los resultados de periodos anteriores. E incluso es válido tomar otros modelos del mercado. También es posible fundamentarlos con estudios de mercado o ejercicios de benchmarking, también es necesario que estos sean planteados en términos numéricos ya que así es fácil comprobar o medir cómo se están cumpliendo los objetivos. Una vez que estos están definidos es necesario que todos en la organización los conozcan e entiendan cuál es su labor para dar cumplimiento a estos. También es importante utilizar gráficos e información visual que muestre cómo se están cumpliendo las metas.
Otro elemento importante es permitir a los involucrados sugerir como se pueden cumplir con estos objetivos ya que pueden existir diferentes formas de cumplir con las metas, de tal forma que se podrán contar con una serie de iniciativas y proyectos, mismos que deberán ser apoyados totalmente.
Por último, es importante ser leales a los objetivos planteados esto implica que los objetivos deben ser vigentes durante un considerable tiempo, desde luego, puede ser factible realizar ajustes, pero el planteamiento inicial debe permanecer, los cambios bruscos en los objetivos, digamos de un objetivo relacionado con las ventas contra uno relacionado con la utilidad implica el manejo y la aplicación de diferentes iniciativas , premisas y planteamientos, lo que podría considerarse como una pérdida de tiempo, además, estos cambios de dirección generan descontento e incertidumbre entre los colaboradores, de hecho solo se deben apoyar las iniciativas y proyectos relacionados con los objetivos.
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