Acceder a Nuevos Mercados

Por alguna razón, que ya olvidaron,  la empresa invirtió en un nuevo grupo de servidores, ahora podían ofrecer a sus clientes actuales, en su mayoría el hospedaje de sus sitios web, mayor capacidad, así como la posibilidad de mejorar y enriquecer el diseño de sus páginas. No obstante, se dieron cuenta que esta inversión no estaba representando mayores ventas, además, el pago por el crédito que recibieron para la adquisición de los nuevos servidores, restringía las ganancias.

Pensaron que una buena oportunidad de negocio podría ser ofrecer el servicio de facturación electrónica para aprovechar el almacenamiento extra en el que habían invertido, incluso pesaron que bien podrían diseñar un sistema de contabilidad en línea, además de otros servicios administrativos que podían ofrecer a sus clientes actuales o bien captar nuevos. Contrataron un programador y un diseñador, y comenzaron con la construcción de una solución que incluía manejo de inventarios, contabilidad y por su puesto la facturación electrónica.

Diseñaron una campaña publicitaria e hicieron visitas a sus clientes actuales para ofrecer los nuevos servicios. Sin embargo, cuando comenzaron a tener problemas durante las pruebas del sistema, requirieron los servicios de un consultor para que les ayudara a entender los procesos, contables. Fue hasta ese momento cuando se dieron cuenta que no podrían ofrecer el servicio de factura electrónica ya que, desde el inicio del proyecto no se habían contemplado el cumplimiento de los requisitos establecidos por la autoridad.

En este caso concreto, la falla radica en una inversión no planificada y posiblemente innecesaria, por lo menos en ese momento; la falta de un estudio, objetivos o un plan estratégico, todo esto provoca tomar decisiones erróneas. Desde luego, el negocio exige renovación de equipos, sin embargo estas inversiones deben ser calculadas y debidamente justificadas.

Ahora bien, independientemente lo anterior, el acceder a nuevos mercados o lanzar nuevos productos o servicios puede implicar que el negocio deba cumplir con determinados estándares o regulaciones.  El brindar el servicio de facturación electrónica, implica el cumplimiento de requisitos de seguridad, procesos de respaldo, protección y protocolos de recuperación de la información, incluso se debe estar dispuestos a recibir visitas para verificaciones, en si un conjunto de requisitos para los cuales es indispensable que la empresa revise sus procesos y aplique la adecuaciones internas necesarias.

De igual forma, existen otros mercados o negocios que requieren el cumplimiento de diferentes normas y regulaciones. Por ejemplo, la industria alimenticia, exige la utilización de materiales, herramientas y empaques calificados con grado alimenticio, además de procesos que garanticen la sanidad de los productos. Incluso puede ser necesario contemplar programas de capacitación y revisión de perfiles de los colaboradores, quienes deberán gestionar los nuevos procesos o tan solo lidiar con los cambios que el nuevo negocio exige.

Antes de emprender o ingresar a un nuevo mercado o negocio se recomienda que las empresas realicen lo siguiente:

• Realizar un adecuado estudio de mercado, evitar que decida la intuición o creencias basadas en una investigación débil.
• Revisar las regulaciones, normatividad o reglamentos aplicables para el negocio al que se desea acceder, incluso cuando se considere la posibilidad de exportar.
•  Considerar que las regulaciones o normatividad aplicable en la mayoría de los casos dictan los procesos que se deben diseñar e implementar.
• Revisar si el personal que colabora actualmente, está capacitado para gestionar el nuevo negocio, posiblemente, las características y habilidades del personal no sean las más adecuadas para el nuevo mercado o negocio.
• Establecer un modelo a seguir, es posible revisar cómo lo está haciendo la competencia o en este caso el líder de ese negocio o mercado.
• Establecer indicadores o mediciones que permitan evaluar cómo se está comportando el nuevo negocio.

Por último, resulta conveniente contar con un plan estratégico y objetivos específicos así como una visión sobre a dónde se desea dirigir la empresa, cuando estos elementos se tienen claros, la decisiones se facilitan y la organización se va moldeando para introducirse a nuevos mercados y para lanzar nuevos productos.