Crecer y Ser Estables

Los siguientes tres indicadores son principalmente aplicables para empresas que trabajen por proyectos, mantenimiento industrial, talleres, obra civil, consultoras pequeñas. Y se trata de concentrar toda la operación en tres valores principales.

 

 

Indicador de Meses de Operación sin Ingresos

 

El Objetivo de este indicador consiste en medir por cuánto tiempo tu negocio puede operar en caso de no existir ingresos ya sea por una recesión o eventos inesperados en el mercado. De tal manera que deberás asegurar (ahorrar) una suma equivalente a los gastos mensuales que tu empresa genera.

 

1. Comienza por determinar el monto de los Gastos del Negocio (renta, luz, sueldos, etc.) en un solo monto sin importar la naturaleza contable. Debes conocer exactamente cuánto cuesta operar la empresa durante un mes.

 

Este ejercicio, no solamente te ayudará a armar el indicador, también te permitirá detectar posibles fugas de dinero, desperdicios, gastos innecesarios. Además de que te ayudará a crear disciplina, ya que cualquier gasto innecesario o al menos no planeado afectará el desempeño de tu indicador.

 

2. Deberás comenzar a comparar tus ingresos contra los Gastos del Negocio. Como si estuvieras calculando el punto de equilibrio mensual.

 

Desde luego que habrá periodos en los que “apenas salgas” o que incluso no llegues ni siquiera a igualar los gastos contra los ingresos. Sin embargo, la medición de los siguientes indicadores te mantendrá alerta.

 

3. Llegará un momento en que comiences a generar utilidad, es decir, que pases el punto de equilibrio. Esa cantidad deberás ahorrarla. De tal forma que ésta vaya creciendo hasta hacerse igual o mayor al monto de los Gastos del Negocio.

 

Regularmente has el ejercicio de dividir el ahorro entre el monto de los Gastos del Negocio. De tal forma que cualquier valor superior a 1 representa el número de meses que la empresa puede sobrevivir sin percibir ingresos.

 

4. Establece una meta para el Indicador de Meses de Operación sin Ingresos.

 

La meta deberás determinarla de acuerdo al comportamiento del mercado, sin embargo, podría ser recomendable llegar a 5 meses. De tal forma que, el monto correspondiente al mes 6 deberás invertirlo.

 

 

Por un lado, el llegar a un valor de 5 meses de operación sin ingresos te puede proporcionar cierta tranquilidad. Pero también es necesario desarrollar el negocio, las empresas deben mejorar sus procesos, actualizarse, comprar maquinaria, capacitar a su personal. Dado las condiciones del mercado, la presencia de la competencia, generalmente las empresas que no invierten en si mismas pueden quedar obsoletas.

 

Desde luego, no se recomienda dejar de buscar nuevos clientes durante un mes o tomarse días de descanso, deberás complementar el esquema con los siguientes dos indicadores.

 

 

Indicador de Número de Clientes en Atención

 

 

Para generar este indicador deberás establecer la cantidad máxima de clientes que puedes atender en un mismo periodo de tiempo y sin importar el posible ingreso que cada uno represente para tu empresa.

 

De tal forma, que el objetivo de este indicador es medir la cantidad de clientes que estás atendiendo en un mismo periodo sin pasar la capacidad máxima de atención.

 

El fijar una cantidad de clientes, implica que estás obligado a proporcionar servicio de calidad basado en la atención personalizada. Además de que administrarás de mejor forma tu tiempo.

 

El atender a un gran número de clientes puede absorberte demasiado, además toma en cuenta, que por las características de ciertas empresas, los clientes que atiendes hoy, quizá no vuelvan a requerir tus servicios hasta cierto tiempo después.

 

El tiempo disponible, es necesario para vigilar el comportamiento del siguiente indicador.

 

 

Indicador de Número de Prospectos Formados

 

 

Por la dinámica del negocio donde se desarrolla tu empresa, muchas veces debes ce estar presentando continuamente cotizaciones o propuestas, cuya aprobación requiere tiempo y también seguimiento de tu parte.

 

El mantener una cartera de prospectos implica, a cierto plazo, un nuevo ingreso. Y al igual que con la capacidad máxima de atención es recomendable fijar un número de prospectos que deberán “formase” y siempre deberá ser mayor.

 

 

 

Por ultimo enlisto una serie de observaciones a considerar:

 

• Debes mantener estos tres indicadores en equilibrio, considera, por ejemplo, que si el Indicador de “Meses de Operación sin Ingresos” no tiene un buen rendimiento mientras que el Indicador de Número de Clientes en Atención es bueno, presumiblemente tengas un problema en la cobranza.
• O bien, si no está al máximo tu capacidad de atención, es que no se ha realizado una buena labor de venta, o que el mercado comienza estar recesivo (puede ocurrir a finales de cada año). Por lo que debes comenzar a buscar nuevos prospectos, y si tu indicador de Meses de Operación sin Ingresos se encuentra estable, podrás ocuparte en buscar los prospectos que ocuparte en gestionar ahorros o cuestiones administrativas enfocadas a obtener ingresos.